تسويق الكتروني

التسويق B2B – ما هو؟ – وما هي استراتيجياته

كل ما يجب أن تعرفه عن التسويق B2B

 


التسويق الإلكتروني عالمٌ واسع، فيه الكثير من المجالات المختلفة، لذا سنعرض لكم في هذا المقال أحد أهم مجالات التسويق الإلكتروني و هو التسويق B2B.

اقرأ أيضاً التسويق الإلكتروني – 15 نصيحة لتطور نفسك في هذا المجال

ما هو التسويق B2B؟

كما يوحي الاسم(business to business)، يشير التسويق بين الشركات إلى تسويق المنتجات أو الخدمات للشركات و المؤسسات الأخرى (العميل هو الشركات أيضاً) . إنه يحمل العديد من الفروق الرئيسية عن تسويق B2C الموجه نحو المستهلكين.

بالمعنى الواسع، يميل محتوى التسويق B2B إلى أن يكون أكثر إعلامية و مباشرة من B2C.  و ذلك لأن قرارات الشراء التجارية للشركات، مقارنة بقرارات المستهلكين، تعتمد بشكل أكبر على تأثير الإيرادات النهائية.  نادرًا ما يكون عائد الاستثمار أحد الاعتبارات للشخص العادي (على الأقل بالمعنى المالي) و لكنه التركيز الأساسي لصانعي القرار في الشركات.

من المستهدف بالتسويق B2B؟

هو تسويق بين الشركات أي شركة تبيع لشركات أخرى. و تستهدف حملات تسويق B2B أي فرد ( أو أفراد) له سيطرة أو تأثير على قرارات الشراء للشركات و المؤسسات.

يمكن أن يشمل ذلك مجموعة متنوعة من العناوين والوظائف. إذ  يمكن أن يأتي ذلك بأشكال عديدة: اشتراكات البرامج، حلول الأمان، الأدوات، الملحقات، اللوازم المكتبية و غيرها

الفرق بين b2b و b2c

إنهما مختلفان جدا. إذ يختلف تسويق B2B و B2C في الاستراتيجيات والتطبيقات الخاصة بكل منهما، و كذلك في جمهورهما و كيفية التواصل معهم.

حيث يستهدف التسويق B2B احتياجات الأفراد و اهتماماتهم و تحدياتهم الذين يجرون عمليات شراء نيابة عن مؤسستهم أو لصالحها (و ليس لأنفسهم)، مما يجعل المؤسسة هي العميل.

بعض الأمثلة لالتسويق B2B

مكاتب في مناطق عدة تؤجر مكاتب وأماكن للفرق البعيدة.

خدمة تلبية الطلبات و التخزين و الطباعة للشركات.

شركة برمجيات تسويق تبيع أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية و برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين و أدوات التسويق الأخرى للشركات و المؤسسات.

في حين يستهدف B2C الاحتياجات و المصالح و التحديات التي تواجه المستهلكين الأفراد الذين يشترون لأنفسهم أو لأفراد آخرين (و ليس شركات)، مما يجعل الفرد هو العميل.

بعض أمثلة التسويق b2c

مثال شركة تجارة إلكترونية تبيع المستلزمات المكتبية للأفراد العاملين عن بُعد أو العاملين لحسابهم الخاص

متجر يبيع القمصان و غيرها من الملابس و الإكسسوارات

منصة موسيقى تبيع اشتراكات مثل Spotify

انشاء استراتيجية التسويق B2B

الخطوة الأولى: تطوير رؤية شاملة

الفشل في التخطيط يعني الطريق للفشل – تظل هذه الحقيقة البديهية دقيقة إلى الأبد.

قبل اتخاذ أي قرار، ستحتاج إلى تحديد أهداف عمل محددة و قابلة للقياس، ثم وضع إطار عمل لكيفية تحقيق استراتيجية التسويق بين الشركات الخاصة بك.

الخطوة الثانية: تحديد السوق و المشتري الذي تستهدفه

هذه خطوة حيوية بشكل خاص لمنظمات B2B.  في حين أن سلع B2C غالبًا ما يكون لها جمهور أوسع و أكثر عمومية، عادة ما يتم تسويق منتجات و خدمات B2B لمجموعة متميزة من العملاء مع تحديات و احتياجات خاصة.  كلما تمكنت من تحديد هذا الجمهور بشكل أكثر دقةً، كان من الأسهل التحدث إليهم مباشرة من خلال الرسائل المباشرة و المتعلقة بحاجاتهم.

الخطوة الثالثة: تحديد قنوات التسويق بين الشركات

بمجرد جمع معلومات قوية حول جمهورك المستهدف، ستحتاج إلى تحديد كيف و أين ستصل إليهم.  يجب أن تساعد المعرفة التي اكتسبتها من خلال الخطوة السابقة في توجيه هذا الأمر. إذ سترغب في أن تملك إجابات عن أسئلة مثل هذه حول العملاء و متطلباتهم:

أين يقضون وقتهم على الإنترنت؟

ما هي الأسئلة التي يطرحونها على محركات البحث؟

ما هي شبكات التواصل الاجتماعي التي يفضلونها؟

كيف يمكنك سد فجوات الفرص التي يتركها منافسوك مفتوحة؟

ما هي الأعمال التي يحضرونها؟

الخطوة الرابعة: إنشاء الأصول و تشغيل الحملات

بعد حصولك على الخطة القابلة للتنفيذ مما سبق، فقد حان الوقت لتنفيذها!!

اتبع أفضل الممارسات لكل قناة أو وسيلة تدخلها في استراتيجيتك. فالمكونات الحاسمة في الحملات الفعالة – أي الرسالة التي يريد فريقك نشرها و التي ترتبط عادةً بالإجراء المطلوب – تتضمن نهجًا إبداعيًا و إحصاءات مفيدة و استهدافًا متطورًا و عبارات قوية تحث المستخدم على الشراء و التعامل معهم.

الخطوة الخامسة: القياس و التحسين

هذه هي العملية المستمرة التي تجعلك تتحرك في الاتجاه الصحيح.  بعبارات أبسط، تمكنك من معرفة سبب أداء المحتوى العالي و لماذا يكون المحتوى منخفض الأداء لديك.

حيث تمكنك من اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً فيما يتعلق بأموالك و وقتك.  كلما كنت أكثر يقظة بشأن استشارة التحليلات و تطبيق ما تعلمته، زادت احتمالية تحقيقك لأهدافك وتجاوز العقبات و النمو باستمرار.

حتى مع وجود أساس مدروس جيدًا، فإن إنشاء المحتوى و الحملات يتطلب بطبيعته الكثير من التخمين و الخيال حتى يكون لديك بيانات تفاعل و تحويل جوهرية يمكنك الاعتماد عليها.

استشر المقاييس لتحديد القنوات و الموضوعات و الوسائط التي يتردد صداها أكثر، ثم ضاعفها.  في غضون ذلك، قم بقص أو تغيير أي شيء لا يؤدي النتيجة المرجوة منه.

أنواع التسويق بين الشركات

فيما يلي بعض أنواع ووقنوات التسويق بين الشركات الأكثر شيوعًا:

المدونات:

دعامة أساسية لأي فريق محتوى تقريبًا، حيث توفر المدونات التي يتم تحديثها بانتظام رؤية واسعة و تزيد حركة المرور الواردة إلى موقعك مما يساهم في نشره أكثر. يمكن أن تحتوي مدونتك على أي عدد من تنسيقات المحتوى المختلفة: نسخة مكتوبة ، ورسوم بيانية، و مقاطع فيديو، و دراسات حالة، و المزيد.

المستندات التقنية / الكتب الإلكترونية:

هي المستندات التي تحتوي على المعلومات الأساسية التي يجب على المستخدم معرفتها عنك، يمكن أن تكون هذه المستندات القابلة للتنزيل إما بوابات (بمعنى أنه يجب على المستخدم تقديم معلومات الاتصال أو تنفيذ إجراء آخر للوصول) أو غير مبوبة.  غالبًا ما تستخدم كأداة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات.

البريد الإلكتروني:

بينما تتضاءل فعاليته إلى حد ما في عصر تصفية الرسائل غير المرغوب فيها، لكن مع ذلك لن يختفي البريد الإلكتروني في وقت قريبٍ. لذا يمكنك الاهتمام به إذا أردت الحصول على قناة إضافية ثانوية رافدة.

الترتيب في محركات البحث:

تتغير ممارسات تحسين محركات البحث كثيرًا، مما يجعل هذا مساحة صعبة للعمل فيها، و لكن يجب أن تأخذها أي استراتيجية في التسويق B2B بعين الاعتبار. و في الآونة الأخيرة، كان التركيز يتحول بعيدًا عن الكلمات الرئيسية والبيانات الوصفية، و أكثر نحو إشارات نية الباحث.

وسائل التواصل الاجتماعي:

تسمح لك الشبكات الاجتماعية بالوصول إلى العملاء المحتملين و التفاعل معهم أينما كانوا نشطين.  يستخدم مشترو التسويق B2B بشكل متزايد هذه القنوات للبحث عن البائعين المحتملين لاتخاذ قرارات الشراء.

مقاطع الفيديو:

يمكن تطبيق نوع المحتوى هذا في العديد من الفئات السابقة المذكورة هنا (المدونات ، وسائل التواصل الاجتماعي ، رسائل البريد الإلكتروني) و لكنه يستحق التفرد لأنه يتزايد أهمية لاستراتيجيات التسويق B2B .

و ختاماً من الصعب الحصول على التسويق الفعال بالشكل الصحيح بين التوقعات و حدود الميزانية.

و بالتالي إنّ المسوقين لديهم الكثير للتوفيق بينه  عند تطوير إستراتيجيتهم التسويقية.

و مع ذلك، فإن أكبر محدد للتسويق الفعال هو جمهورك، لذا دع جمهورك يملي طريقك.

 

 

 

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى